Нетворкинг — полезные бизнес связи или как расширить свой бизнес за счет нужных знакомств! Как заводить полезные связи

Чтобы быть успешным в бизнесе, нужно не только знать то, что знают другие, но и тех, кого они знают. Установление деловых контактов - это не только профиль на LinkedIn или разбухший Rolodex (вращающийся каталог с карточками для хранения контактной бизнес-информации - прим. пер.). Установление связей и поддерживание отношений с людьми, которые в силах содействовать вашей карьере, - ключ к успеху для большинства. Эффективно выстраивая связи с коллегами, деловыми партнерами и другими людьми, вы можете быть уверены, что когда вам понадобится новый клиент, новая работа или повышение квалификации, вы сможете помочь себе с помощью ваших связей. Установление деловых контактов является ключевой задачей, так как налаженные связи ставят вас вне конкуренции. Один из лучших советов, которые получал каждый, кто хоть раз работал стажером в большой организации, звучит так: «Заводи связи, заводи связи и еще раз заводи связи, пока ты здесь! Используй преимущество доступа, которое у тебя есть и которое позволяет тебе встречать умных людей и создавать свою сеть контактов, чтобы, когда ты уйдешь оттуда (или они сделают это первыми), оставался фундамент для отношений». Эта статья научит вас различать разные виды контактов в вашей сети, лучше использовать некоторые новейшие функции LinkedIn и, наконец, еще раз покажет, почему установление контактов лицом к лицу, так называемое личное (офлайн) установление связей, все еще остается лучшим.

Категории установления связей

Раньше, когда обычная почта была основной формой бизнес-общения, требовались дни, чтобы установить контакт с кем-то из другой компании. С появлением телефона достаточно всего лишь поднять трубку и позвонить. Но современные технологии даже телефон сделали во многих отношениях неважным. Зная только имена людей, вы можете «прогуглить» их, посмотреть их профили на LinkedIn, узнать информацию о них в Facebook и, если у них есть Twitter, почитать их твиты. Информация о людях становится принципиально доступнее, но это не умаляет важность старомодного установления связей офлайн. Если вы попросите десять разных людей дать определение «нетворкингу» (установлению связей), то получите десять разных ответов. Но, согласно Оксфордскому словарю, сеть (network) - это группа людей, которые обмениваются информацией, контактами и опытом в профессиональных и дружеских целях. Нетворкинг - это выстраивание отношений еще до того, как эти отношения вам понадобились. Это сложно, потому что мы склонны делать что-то только тогда, когда нам это необходимо. Но, например, если вы собираетесь бежать марафон, вы ведь не начинаете бежать только в день соревнований? Вы помните о дне забега все время и много работаете, тренируетесь, чтобы добиться вашей цели. Так же и с налаженными связями: когда вам действительно понадобится новая работа или новые клиенты, действующие контакты станут вашим ключом к успеху. Квалифицируя свои контакты, их можно распределить в пять разных подгрупп в рамках вашей сети, постараться не смешивать и представлять их себе как перевернутую пирамиду. 1. База данных. Каждый в вашей сети, с кем вы взаимодействовали (посредством email, телефона, выступления, Rolodex, Twitter). Это самая большая группа. 2. Сеть. Ваши друзья и семья, сокурсники или бизнес-сеть - это определенные подгруппы людей, которым вы доверяете. Их число редко превышает 200 человек. Чтобы проверить, кто точно находится в вашей сети, попробуйте позвонить. Те, кто немедленно перезванивают вам, находятся в сети. 3. Узкий круг. В идеале - около 50 человек, которые могут меняться каждый год. Они дают беспристрастные оценки вашей карьере. 4. Личный консультативный совет. 5-6 человек, с кем вы очень близки, и кто может быть вашим компетентным советчиком не только в карьерных делах, но и вообще в жизни. 5. Друзья, семья и близкие люди. Самая очевидная группа: те, кто, вероятно, любит вас. За что-то или просто так.

Налаживание связей через социальные сети

Хотя налаживание связей всегда было жизненно важным для бизнес-отношений и расширения клиентской базы, этот процесс никогда не был таким легким, как сейчас. Несмотря на то, что общение лицом к лицу остается лучшей формой установления контактов, вам больше не нужно отправлять письма обычной почтой или даже звонить, чтобы взаимодействовать и создавать группы. Благодаря социальным сетям искать и связываться с другими профессионалами стало гораздо легче. Лидер среди таких сетей - LinkedIn - семилетняя социальная сеть, ориентированная на бизнес. Это смешанный тип установления контактов: от онлайна к офлайну. Запущенная в мае 2003 года LinkedIn сильно разрослась за последние несколько лет. От 30 миллионов участников и 200 сотрудников в начале 2008-го до свыше 75 миллионов участников по всему миру и свыше 600 сотрудников на сегодняшний день, по словам представителя компании Кристы Кэнфилд. Кроме того, новые участники присоединяются к LinkedIn каждую секунду каждый день. LinkedIn пользуются в двухстах странах по всему миру. Существует множество дополнительных вариантов для установления связей через социальные сети: от само собой разумеющихся Facebook и Twitter до менее известных локальных сетей. Но реальная ценность LinkedIn заключается в возможности использовать ее для нахождения невидимых связей между вашей сетью и остальным миром. Здесь не так много всевозможных сервисов или игр, которые будут вас отвлекать. Но чтобы быть успешным на LinkedIn, у вас должен быть подробно заполненный профиль и своя стратегия. Согласно исследованиям все больше и больше людей предпочитают общаться посредством социальных сетей, чем писать письма. Приведем подсказки и приемы как использовать LinkedIn (помимо просто создания профиля и установления связей), чтобы извлечь максимальную пользу.

Используйте особенности LinkedIn

Если вы присоединились к LinkedIn, но не заполнили детально свой профиль, вы не получите всего от этой сети. Для встречи в сообществе нужно все. И чем полнее ваш профиль, тем вероятнее, что потенциальный клиент, HR-менеджер или друзья смогут узнать о вас. Не думайте, что это так просто. Ваш профиль на LinkedIn оптимизирован поисковой системой, поэтому, чем больше информации о вас, чем больше полученных рекомендаций и чем больше хороших контактов у вас есть, тем меньше будет преград у посетителей сайта, чтобы узнать о вас. На LinkedIn существует еще несколько способов оптимизировать свой профиль, которые нужно взять на заметку.

Избегайте общих приглашений

Одна из самых больших ошибок, которую вы можете совершить на LinkedIn, - это послать запрос, чтобы связаться с бывшими коллегами или бизнес-партнерами, не персонифицировав его. «Я сыта по горло письмами типа «Пожалуйста, присоединяйтесь к моей профессиональной сети, - говорит Дарлин. У вас что, нет времени поменять хотя бы одно слово в приглашении? Почему я должна принимать это приглашение? И даже если я и приму его и не буду удалять вас из своего списка контактов, то вряд ли захочу что-то для вас сделать».

Помните о хороших манерах в онлайне

Ваша сеть контактов на LinkedIn - не то же самое, что ваши друзья на Facebook или ваши фоловеры в Twitter. Здесь приняты исключительно деловые отношения, поэтому хорошенько подумайте, прежде чем сказать или запостить какую-либо информацию. Если вашим друзьям и будет интересно узнать, что вы отравились суши и больше никогда не пойдете в тот самый ресторан, то нужно ли это знать вашим деловым контактам? Думайте об управлении вашей сетью и группами как о своем поведении на бизнес-ланче. Если вы не идете на ланч, чтобы сообщить, что кто-то должен купить ваш продукт или сервис, то не делайте этого и в группе на LinkedIn. Подумайте, как бы вы почувствовали себя, увидев такой пост.

Качество, а не количество

В то время как сайты типа Twitter заинтересованы в численности пользователей, LinkedIn нужно рассматривать как площадку для качественных связей. Это относится к действительно личным отношениям. На LinkedIn есть люди, которые называются LION-юзерами (сокращение от LinkedIn Open Network). Они связываются практически со всеми, часто не имея настоящих отношений. Притормозите и не пытайтесь контактировать со всем миром на LinkedIn. Если в вашей сети 5000 контактов, то хорошо управлять такой сетью - вне человеческих сил. Причина, по которой люди любят ситком «Джон и Кейт плюс восемь», cостоит в том, что это убийственно нереальная история. Невозможно справиться с восемью детьми без помощи или больших денег. То же самое с налаживанием связей. Тратьте больше времени на людей, которых на самом деле знаете.

Следите за компаниями

Одна из самых замечательных функций на LinkedIn, запущенная 29 апреля 2010 года, - возможность следить за компаниями. Это немного похоже на привычную функцию на Facebook, где можно стать поклонником странички какого-либо человека или организации, но намного полезнее. Следя за компаниями типа Apple, Microsoft и др., так же как и за людьми, вы можете видеть постоянные обновления, включая новости компании, новые назначения, отставки и вакансии. Учитывая степень релевантности LinkedIn, вы можете быть приятно удивлены, узнав, что в вашей сети контактов кто-то знает кого-то из этой компании или может свести вас с клиентом или нанимающим менеджером. К тому же, если у вас маленькая компания, вы можете постоянно видеть, кто следит за вашим развитием.

Следите за конкурентами

Конечно, постоянный мониторинг того, что делают ваши конкуренты (не только компании, но и частные лица), нельзя назвать специальной функцией LinkedIn. Но если вы работаете вице-президентом по продажам, проведите быстрый поиск по должностям, чтобы увидеть, какие профили создали себе люди с такой же должностью. Вы можете увидеть, что для них работает, где они находятся и т.п. Это может в свою очередь помочь вам выжать больше из своего профиля и, что еще важнее, максимально увеличить вашу ценность в своей компании.

Присоединяйтесь к группам

Создавайте их, присоединяйтесь к ним и вовлекайте в них. В зависимости от вашей отрасли, есть множество групп, которые объединяют профессионалов на аналогичных позициях, а также компаний, которых вы можете даже не знать. Пользователи могут кликать на ярлычок группы наверху домашней страницы LinkedIn, чтобы найти группу по интересам, отрасли или карьере. Как администратор группы, вы можете рассылать сообщения любым контактам в ваших подгруппах или читать других.

Важность налаживания связей офлайн

Хотя налаживание связей онлайн, естественно, облегчает нахождение контактов и пребывание в курсе всех новостей об изменениях в статусе и карьере, ничто не сравнится с эффектом установления связей лицом к лицу. Наиболее явные места, где вы можете налаживать связи вживую, - всевозможные нетворкинг-мероприятия, конференции и т.п. Конференции - это не только возможность получить информацию о новых технологиях и компаниях, но и прекрасный способ наладить контакты. А технологии смогут вам помочь как до, так и после. Прежде чем отправиться на конференцию или другое мероприятие, вы можете изучить спикеров и участников онлайн и посмотреть, с кем вам интереснее будет поговорить и кого послушать. Раньше вас озадачивали брошюрами и трехстрочной биографией человека, а сейчас вы можете сами узнать намного больше. Вы также можете заранее отправить интересующему вас человеку еmail под заголовком «Жду встречи с Вами на конференции», а на конференции найти его и поговорить. Не утратило своей важности и искусство обмениваться визитными карточками на разных мероприятиях. Вы можете поделиться с кем-нибудь информацией о себе в один миг. А многие креативные люди размещают сегодня на визитках гораздо больше, чем просто основную информацию (LinkedIn URL, ссылку на личный сайт, указывают свой ник в Twitter и т.д.). Некоторые даже умудряются размещать на визитках свои фотографии, что очень помогает другим запомнить, кто вы. С другой стороны, технологии и смартфоны позволяют обмениваться информацией на офлайн мероприятиях намного быстрее, чем раньше. С Bump Technology, новым передовым приложением для iPhone и операционной системы Android, вы можете буквально соединить свой телефон с телефоном другого человека, и ваша контактная информация, включая фото, важные даты и даже связи через социальные сети, например LinkedIn, немедленно будете передана. Но даже если вы обменялись информацией, лучше все же сделать акцент на встрече, когда вы уже вернетесь с конференции. Отправьте личное сообщение, в котором можно написать, что вы были рады знакомству, и назначьте время для новой встречи, когда они будут в городе, или присоединитесь к группе, в которой они состоят, чтобы принимать участие в беседах. Эффективное налаживать связи - это знать людей и знакомиться с новыми людьми через знакомых. Ваша сеть сильна настолько, насколько хорошо вы ею управляете.

Если же у вас нет опыта работы, или вы решили сменить сферу деятельности, или не работали долгое время в силу различных причин, вам наверняка кажется, что вам абсолютно нечем заинтересовать потенциального работодателя. Вы чувствуете себя самозванцем, которого непременно ждёт разоблачение и вежливый отказ.

Не отчаивайтесь. Есть несколько простых и работающих способов привлечь внимание нужных вам людей, даже если вам совсем нечем похвастаться.

Прозондируйте почву

Связи - штука двусторонняя. Многое зависит не столько от вашей самопрезентации, сколько от вашего стремления как можно лучше узнать собеседника.

Знакомство с потенциальным работодателем похоже на первое свидание: на нём вы всего лишь присматриваетесь друг к другу.

Если окажется, что вы совсем друг другу не подходите, - что ж, хорошо, что вы быстро это выяснили. Можно тут же начинать искать кого-то более подходящего.

Задавайте вопросы, вместо того чтобы пересказывать собственное . Заранее подумайте, что для вас важно и что неприемлемо в будущей работе. Интересуйтесь деталями проектов и политикой компании. Поначалу вам будет неловко, но это быстро пройдёт.

Проявите искренний интерес

Не задавайте вопросы, на которые можно ответить «да», «нет» или «я работаю в этой компании три года». Вам нужны не данные. Вам нужна беседа, которая запомнится.

Не забывайте, что каждый человек, даже самого высокого ранга, хочет, чтобы его услышали и поняли. Беда в том, что в большинстве случаев мы слушаем собеседника для того, чтобы ответить и сказать то, что мы думаем. Подавите в себе это желание и просто слушайте.

Отвечая, повторите услышанное другими словами и задайте новый вопрос.

С того момента, как вы подошли к собеседнику, он ждёт от вас, что вы начнёте презентовать себя. Когда он увидит, что вы слушаете его, не пытаясь перетянуть внимание на собственную персону, он благодарно расскажет вам всё, что хотите.

Подумайте, что вы можете предложить собеседнику

Даже если вы никогда не работали, вам есть, что предложить. Главное, что хочет знать о вас ваш будущий руководитель, - чем вы можете быть полезны. Поэтому не начинайте общение с потенциальным работодателем с выяснения зарплаты и условий работы.

Если он увидит в вас стоящего кандидата и захочет заполучить вас в свою команду, вы наверняка сможете договориться о приемлемых условиях. Но сначала подумайте, что вы можете дать своему нанимателю.

Не торопитесь и не навязывайтесь

Если вам удалось с интересующим вас человеком, не начинайте планировать ваши дальнейшие взаимоотношения и не предлагайте встретиться завтра же утром для продолжения беседы. Всё, что от вас требуется, - это понравиться здесь и сейчас. В дальнейшем это сыграет вам на руку.

Не демонстрируйте свои сильные и слабые стороны сразу

В стремлении понравиться не нужно демонстрировать все свои достоинства сразу. Ваш собеседник мысленно сравнит себя с вами, и ему будет не очень приятно проиграть в этом сравнении.

Бросаться в другую крайность и демонстрировать неуверенность в себе тоже не стоит. Просто не скрывайте, что вам хотелось бы повысить квалификацию и научиться чему-то новому.

Признавая свои слабые стороны, вы даёте оппоненту право на собственные несовершенства. Вы оба расслабитесь, а ваш разговор станет более непринуждённым.

Даже если у вас не самое впечатляющее резюме, не отчаивайтесь. Ваше стремление работать и расти намного важнее.

Есть древние китайские и тибетские мудрости, которые цитируются во многих книгах, писаниях, интернет изданиях, они несут знания многих поколений и мудрость веков. В бизнесе есть тоже схожие высказывания, на которые стоит обратить внимание. Одно из них гласит: «Связи решают все!» Если в личной жизни вы как-то можете обойтись и самостоятельно, то бизнес – это командная игра, это мир в котором «выжить» в одиночку будет практически не реально. Бизнес, в первую очередь, это отношения между людьми, это правильный круг общения, это нужные связи и знакомства. В многих бизнес книгах таким бизнес связям дали даже отдельное название — «нетворкинг» (от англ. net – сеть, и work – работа).

Статья в тему:

Конечно, было б глупо полагать, что вы этого не знали, что вы не понимает, что во всем мире, а в нашей стране особенно, хорошие бизнес связи могут решить очень многое. Но знать то знаем, а вот что делаем для того, чтоб этими самыми связями обзавестись? Как правило, или вообще ничего не делается, или… или предпринимаются какие-то «хаотические» попытки найти нужные знакомства. Мы посещаем различные мероприятия, выставки, семинары. Это все отлично, но что дальше? На вопрос «Что такое нетворкинг?» ответ можно дать довольно просто – это наука о том, как заводить необходимые, полезные для дела социальные связи. На вопрос «Зачем это нужно?» тоже никто не затруднится ответить. Это просто нужно. А вот вопрос «Как заводить эти самые связи?» многих поставит в тупик. Ну, не знакомиться же на улице с первым встречным. Как узнать, будет ли человек вам полезен в будущем, не «подставит» ли он вас, узнав некую секретную информацию? Вот на эти вопросы и отвечает нетворкинг. Итак, давайте по порядку.

Нетворкинг: что, как и зачем?

Пользу бизнес связей и «нужный людей» тяжело переоценить, ведь каждый из Вас понимает, что от того, с чем вы ведете дела, кто может Вас поддержать и пролоббировать интересы, может зависеть очень много в мире бизнеса и финансов. И очень часто, эту самую «нужность» определить с первого взгляда не реально. Это вообще величина неопределенная, ведь вы никогда не можете на 100% быть уверенны, кто и когда Вам поможет, кто продвинет бизнес, проинвестирует проект, или подкинет хорошую идея для развития.

Но все же, как искать «нужных» нам людей?
1. Самое первое, что вы можете сделать – это обратить внимание на своих друзей и знакомых. Специалисты нетворкинга называют их «первый круг знакомств». Можете даже завести небольшую картотеку, где соберете все необходимые сведения об этих людях. Отдельно выделите категории – родные, коллеги, друзья (подруги, одноклассники, однокурсники…), те, с кем мы общаемся по «внерабочим» интересам (спорт, хобби и т.д.). Может, есть люди, с которыми уже давно не общались. Как у них дела? Что изменилось в их жизни? Чем все эти люди могут быть вам полезны лично? Какой у них круг знакомств?
Используйте, так званые, элементы социализации. Помните, что в этой цепочке, на первый взгляд хаотичных и непонятных связей, может быть именно тот человек, который сможет быть невероятно полезным в вашем деле.
2. Второй этап, или как еще его называют «второй круг знакомств», заключается в том, что вы должны проанализировать знакомых своих знакомых. Я уверен, если вы хорошенько подумаете и поищите, то среди всех знакомых своих знакомых выделите несколько интересных людей, которые смогут стать потенциальными партнерами, смогут укрепить ваши бизнес связи. После того, как вы нашли таких людей, нужно лично с ними знакомиться. А делать это вы будете через людей из своего первого круга. Они должны будут представить Вас, отрекомендовать, познакомить поближе. После знакомства, люди из второго круга автоматически перейдут в первый, что позволит Вас со временем охватить и их знакомых, еще более расширяя свой бизнес связи. Расширяя свою собственную сеть личных знакомств, вы не только увеличиваете эффективность, но и приобретаете больший вес в своих близких кругах. А это дорогого стоит. Особенно в бизнес-кругах.
3. Есть в нетворкинге понятие «поле охоты». Что это такое? Как правило, под данным термином понимают различные тематические встречи, лекции, семинары, симпозиумы и другие мероприятия, на которых вы можете завести нужные связи, найти подходящих людей и обменяться с ними контактами. А и действительно, где как не на профильных встречах, куда съезжаются мастера своего дела, искать хороших партнеров? Только есть одно но – нужно грамотно подойти к охоте, не выдавать тот факт, что вы приехали только ради того, чтоб найти нужных людей и увеличить свое влияние в данной сфере. Не показывайте тот факта, что вы нуждаетесь в хороших бизнес связях, придерживайтесь твердой и уверенной позиции.

Статья в тему:

4. Интернет и социальные сети. В наше время даже тяжело представить какой бизнесмен может отказаться от использования возможностей интернета для ведения своего дела. Как правило, интернет может стать невероятным помощником в продаже товаров, продвижении своих услуг, ну и поиске хороших бизнес связей. Как это сделать? Тут все просто. Есть специальный социальные сети для бизнесменов, различные сайты, сообщества, группы, где вы можете отрекомендовать себя, пообщаться, познакомиться и начать вести дела.
5. Среди людей, имеющих схожие с вами интересы, не относящиеся непосредственно к работе, тоже может быть много полезных людей. Спрашивайте их не только о хобби, но и о работе (и бизнесе). Глядишь, наткнётесь на такой «золотой самородок», о котором даже и не подозревали. А всего-то и надо – чуть больше, чем обычный, «нормальный» человек, интересоваться как этим человеком, так и кругом его знакомств.
6. Есть хорошая русская поговорка: «Пока гром не грянет, мужик не перекрестится». Так вот, в бизнесе не нужно ждать, пока грянет гром, ведь это чревато серьезными проблемами. Вы должны начать строить сеть нужных знакомств задолго до того, как она может понадобиться. Для примера могу сказать, что иногда полезными оказываются люди, с которыми вы могли познакомиться лет пять назад на какой-то бизнес конференции. И очень часто так бывает, что в самые нужные моменты всплывают старые связи и знакомства, старые наработки, так сказать.

Нетворкинг: самые распространенные ошибки

В нетворкинге, как и в любом другом деле, можно допустить массу глупых ошибок, которые в один миг способны свести все старания на нет. Естественно, что все их мы рассмотреть не сможем, но в пределах данной статьи очертим основные ошибки, те, которые допускаются чаще всего.
1. Бизнес связи подразумевают принцип «Ты мне – я тебе». А многие об этом забывают, предпочитая только брать, но ничего не давать в замен. Запомните, что если вы хотите, чтоб Вам помогли в сложный момент, то не должны отказывать в этом и другим. Бизнес – это игра, и старайтесь не нарушать правила и принципы, которые складывались не один десяток лет.
2. Обман. Это та ложка дегтя, которая может испортить не просто бочку меда, а целую цистерну отборного и качественного медка. Помните, что любые связи в бизнесе основываются на доверии, которое очень долго зарабатывается. Если человек Вам доверяет, то он не боится потерять что-то, не видит рисков в работе с вами. Один малейший обман, и все доверие пошатнется, а вернуть его, уж поверьте, будет в разы сложнее.
3. Несоответствие образу. Хотя это и нельзя считать ошибкой, но если вы, например, хотите показать себя прожженной бизнес-леди, то образ гламурной блондинки на деловой встрече явно выбьет всех участников из колеи и подмочит вашу деловую репутацию. Хотя утверждение это не стопроцентное, приятные исключения или результат искусно просчитанной стратегии может быть совершенно обратный.
С одной стороны, бизнес связи – это отлично, это возможности, это способы решения каких-то проблем и трудных ситуаций. Но никогда не стоит слепо верить всему своему окружению. Помните голливудские боевики и легендарную фразу полицейских: «Все, что вы скажете, может быть использовано против Вас». Также и в бизнесе. В трудный момент часть ваших «друзей», часть вашего бизнес круга, может отвернуться, проигнорировать вашу просьбу о помощи, а некоторые даже попробуют извлечь для себя определенные выгоды. И с этим ничего не поделать. Это суровая правда современного бизнеса, да и всей жизни в целом.

Статья в тему:

Однако, например, за изучение того, как социальное доверие снижает операционные издержки, американский экономист Оливер Вильямсон в 2009 стал лауреатом Нобелевской премии по экономике. Вот так. И даже здесь помогли нужные люди, в том числе и как объекты научного исследования. «Самые богатые в мире люди ищут и строят сети, в то время как остальные ищут работу. Вы можете иметь грандиозную идею или продукцию. Но они станут успешными только тогда, когда вы имеете сеть, через которую можно сообщать об этом людям» (Роберт Кийосаки).
А вы хотите быть успешным и богатым? А? Тогда уже сейчас начинайте строить свою сеть, заводить нужные и полезные знакомства, которые в ближайшем будущем помогут подняться на новый уровень финансового Олимпа.

Какой навык является ключевым для начинающего руководителя? А вот и не то, что вы подумали, – в первую очередь он должен уметь заводить полезные связи. Вы спросите, зачем тратить силы и время на пустые хлопоты? Ответ прост: или вы обрастаете нужными знакомствами, или вас ожидают сплошные неудачи. Какими бывают полезные связи и как правильно их заводить, расскажет статья из нового номера «HBR-Россия».

Как правило, поднимаются по карьерной лестнице люди, которые хорошо знают свое дело и умеют добиваться результатов от подчиненных. Когда же в один прекрасный момент они выходят за пределы своего отдела и сталкиваются с проблемами бизнеса в целом, то не сразу понимают, что важнее всего не освоить методы системного анализа, а научиться налаживать связи и поддерживать отношения. Встречи с людьми, которые заинтересованы в их проектах или могут принять участие в них в будущем, - не пустая трата времени, отвлекающая от «настоящего дела», а самая что ни на есть главная работа, суть их новых обязанностей.

Большинство новоиспеченных начальников считают выстраивание связей с «нужными» людьми делом малопочтенным, мол, в лучшем случае такое общение - это внешне самый пристойный способ использовать человека в своих интересах. Неудивительно, что лишь единицы легко заводят знакомства, - большинству новичков непросто преодолеть это предубеждение. Но ведь деваться некуда: либо человек обзаводится полезными связями, либо его ожидают сплошные неудачи: его или не продвинут на руководящую должность, или он не будет ей соответствовать.

Наблюдая за тем, как руководители берутся за выполнение этой пугающей их задачи, мы поняли, что есть три вида социальных сетей: рабочие, личные и стратегические . Первые помогают в текущих делах, вторые нужны для личностного развития, третьи - чтобы выходить на новые направления бизнеса и на людей, которых хорошо бы привлечь к новым проектам.

Рабочие связи

Руководители должны поддерживать хорошие деловые отношения со всеми, от кого в какой-то мере зависят результаты работы, - это и есть их рабочая социальная сеть. Многие могут похвастаться огромным числом деловых знакомств, ведь в рабочую сеть попадают не только подчиненные и начальники, но и коллеги по цеху, авторитетные сотрудники, которые могут заблокировать или, наоборот, поддержать проект; клиенты и др. Людям, работающим вместе, нужно притереться друг другу - и тогда между ними появится взаимное доверие. Задача эта не так проста, как кажется, но хотя бы понятно, с кем надо «дружить». В свою сеть нужно включать всех, кто может выполнять работу и кто нужен для успеха дела, - критерий, определяющий принадлежность к рабочей сети, совершенно однозначен.

Ошибка большинства руководителей - во всем полагаться на людей, с которыми они изо дня в день работают плечом к плечу. С ними хорошо решать конкретные задачи, но не прокладывать стратегический курс. Ведь даже неформальные рабочие отношения завязаны на краткосрочные цели. Потенциал рабочей сети зависит от взаимопонимания и взаимного доверия ее членов. Но любые, даже самые крепкие рабочие отношения вряд ли помогут менеджеру выйти на новый уровень - ведь эти контакты ориентированы на нынешние проблемы.

Личные связи

Когда новоиспеченный руководитель наконец понимает, что зацикленность на своем отделе до добра не доведет, он начинает искать близких по духу людей на стороне. И тут ему становится ясно, сколь несовершенны его представления о бизнесе и неразвиты социальные навыки, в частности, что он мало чего знает о других профессиональных сферах. Из-за этого ему трудно найти общий язык с людьми, с которыми он не связан ежедневной работой. Нужно обязательно расширять свой кругозор, для этого стоит вступить в профессиональную ассоциацию или клуб, например. Именно так и формируется сеть личных знакомств.

Многие менеджеры недоумевают: зачем тратить драгоценное время на всю эту суету, раз прямого отношения к работе она не имеет? Все просто: новые люди могут вас кому-то отрекомендовать, открыть перед вами новые горизонты, чему-то научить и помочь советом. Благодаря личным знакомым человек не только развивается сам, но и обрастает стратегическими связями.

Чаще всего друзей мы заводим вне работы: мы ищем тех, с кем у нас есть что-то общее. А уже они могут связать нас с нужными людьми, и в этом смысле личные социальные сети обладают немалым потенциалом. А ценность наших контактов определяется тем, через сколько человек мы можем выйти на того, кто нам нужен.

Стратегические связи

Когда молодого руководителя, прежде управлявшего небольшим отделом, назначают на более высокую должность, ему приходится перестраиваться - учиться думать стратегически. Какую лепту в общее дело внесет лично он, во многом зависит от того, как он выстроит отношения с другими руководителями и какое место займет в стратегической сети с ее разветвленной системой связей и обмена информацией.

Оказывать влияние на множество разных - с точки зрения профессии, положения, опыта, целей и мотивации - людей может тот, кто предлагает идеи для всей компании, а не только для своего отдела. Чтобы «продавать» эти идеи руководству и добиваться своего, нужно вступать в коалиции и нажимать на все доступные рычаги.

Настоящий лидер отличается от заурядного руководителя тем, что знает, куда идти, и умеет собрать под свои знамена нужных людей. Перетянуть на свою сторону влиятельных сотрудников, окружить себя преданными последователями, нутром чувствовать обстановку, сводить между собой нужных людей - все это неотъемлемая часть его работы. Но не каждый новичок понимает это. По мере карьерного роста кто-то, осознавая свою усиливающуюся зависимость от других, старается и других сделать зависимыми от себя.

Люди, виртуозно налаживающие стратегические связи, не просто воздействуют на свое окружение, но активно формируют его: отбирают и переводят на ключевые должности своих подчиненных, находят новые источники финансирования, при приеме на работу оказывают протекцию нужным людям и даже производят перестановки в советах директоров ради преуспевания бизнеса. Молодому руководителю непросто обзаводиться стратегическими связями - это отнимает много времени и сил, а его и так едва хватает. Но возмездие за подобную близорукость настигает в самый неподходящий момент - когда в работе их подразделения происходит сбой. Тут-то им и надо призвать помощь извне, но они, как правило, пытаются самостоятельно спасти положение, и понятно, что во время аврала им совсем не до «праздного» общения. Фокус в том, чтобы не замыкаться в своей рабочей сети, а постепенно добавлять новые звенья и превращать ее в стратегическую.

Просто делайте это

Отношения с людьми нужно холить и лелеять, иначе они зачахнут. Это настоящая работа, иногда довольно тяжелая. Что же делать, чтобы она приносила и удовольствие, и пользу? Измените свои установки . Часто руководители отмахиваются от проблемы: «У меня и так дел по горло». Кто-то считает, что выезжать за счет знакомств неприлично. Как бы то ни было, если начинающий руководитель не понимает, что выстраивание отношений с людьми - один из ключевых моментов новой работы, он не уделяет этому достаточно времени и сил и, значит, рубит сук, на котором сидит. Умение завязывать и поддерживать связи, относясь к людям с уважением, а не манипулируя ими словно пешками в своей игре, - вопрос здравого смысла и интуиции. Многому можно научиться, присматриваясь и прислушиваясь к тем, кто особенно одарен этим талантом.

Налаживайте связи в организации через «внешних» знакомых. Завязать стратегически важные знакомства совсем не просто, ведь не всегда есть «естественный» повод для общения с человеком из другого отдела, если он к тому же занимает более высокое, чем вы, положение. Когда нет общей задачи или предлога для встреч, создайте их сами.

Не жалейте время на общение. Если молодой руководитель не научится передавать часть своих обязанностей подчиненным, он всегда найдет уважительную причину, чтобы увильнуть от общения, официального и неформального, с коллегами из других подразделений, ведь действительно это отнимает время у работы. Но чем реже мы тренируемся в каком-то деле, тем хуже оно нам дается. Так образуется порочный круг.

Постоянно обновляйте свои связи. Если вы создали большую базу данных деловых знакомств, постоянно пополняете свою телефонную книжку, это еще не значит, что у вас есть разветвленная социальная сеть. Многие начинают именно с этого, но дальше дело стопорится - поддерживать знакомство по телефону оказывается трудно. Поэтому большинство спохватывается, только когда гром грянет и нужный человек понадобится, что называется, позарез. А вот виртуозы общения действуют иначе. Они хватаются за любую возможность напомнить о себе, получить или дать совет знакомым.

Чтобы снять хороший урожай, нужно неустанно возделывать почву. То же самое и в отношениях с людьми. О нас не забывают, пока мы на виду и на слуху. Не бойтесь лишний раз попросить о небольшом одолжении, сами проявите инициативу - сведите между собой людей, которые, на ваш взгляд, могут пригодиться друг другу. Делайте хоть что-нибудь - не важно, что именно. Главное, не давайте заржаветь вашим связям, заставьте людей поверить, что знакомство с вами полезно им.

Чтобы создать надежную социальную сеть, нужно не столько уметь, сколько хотеть этим заниматься. Когда первые усилия не приносят быстрых результатов, у многих опускаются руки. Затем следует поспешный вывод: эта работа - не для них. Но на самом деле тут не нужны особые врожденные таланты, необязательно быть и сверхобщительным экстравертом. Это - навык, и он нарабатывается постоянной тренировкой.

Нельзя стать настоящим лидером, не выходя за пределы своей рабочей сети. Подающему надежды руководителю предстоит сплести собственную стратегическую сеть, включить в нее людей, которые не имеют отношения к его профессии или бизнесу и не работают в его компании. Такой переход - от работы по специальности, приносящей быстрые практические плоды, к столь эфемерной деятельности, как общение, - мало кому дается легко. Приходится переосмысливать свои задачи и выстраивать отношения в соответствии со своим новым статусом. Молодому руководителю предстоит осознать, что в новой роли он просто обязан формировать широкий круг знакомств, а значит, этой работе он должен посвятить столько времени и сил, сколько нужно, чтобы получить отдачу.

Эрминия Ибарра - профессор, заведующая кафедрой организационного поведения международной школы бизнеса INSEAD (Фонтенбло, Франция); ведет программу для менеджеров, переходящих на высшие руководящие должности. Ее последняя книга «Обретая Я. Неординарные стратегии, изменяющие карьеру» вышла в русском переводе в 2005 году. Марк Хантер - журналист, преподаватель INSEAD, где ведет курсы по коммуникациям, автор книги «The Passions of Men. Work and Love in the Age of Stress» (Putnam, 1988).

Для достижения успеха во многих профессиях личные знакомства нередко оказываются важнее имеющихся знаний. Следовательно, поиск деловых или полезных знакомств - это важный аспект развития карьеры. Учитесь заводить знакомства с нужными людьми, чтобы находить возможности, получать приглашения на собеседования и даже находить работу.

Шаги

Часть 1

Основные моменты

    Начинайте с существующего круга знакомств. В качестве первого шага напомните о себе старым друзьям, дальним родственникам, одноклассникам и одногруппникам. Это временно избавит вас от необходимости искать подход к незнакомым людям. Начните с группы достаточно близких людей и только потом переходите к тем, с кем вы совсем не общались ранее.

    Определите желаемые знакомства. Начинающий или уже сложившийся профессионал понимают цену своего времени. Старайтесь мыслить избирательно и проницательно, ведь это в ваших же интересах. Уверенно подойдите к необходимому человеку, протяните руку и представьтесь. Это не всегда легко, но с опытом такой прямой подход окажется наиболее простым.

    Подготовьте краткий рассказ о себе . Короткая презентация позволяет быстро описать себя с "профессиональной стороны" - например, во время скоротечной беседы в лифте. Это не речь, которую нужно запомнить, а некие общие тезисы, на основе которых рассказ можно адаптировать под конкретную ситуацию. Например:

    • "Я окончил биологический факультет МГУ. Моя специализация - антропогенное воздействие на животный мир. Сейчас я возглавляю кампанию по защите снежных барсов и амурских тигров".

  1. Учитесь вести непринужденные беседы . Любой интересный разговор часто начинается с обмена непринужденными репликами. Они позволяют собеседникам “зондировать почву”. Встречается мнение, что беседа - это лестница, а светский разговор играет роль первой ступеньки. Не переживайте, если поначалу первый шаг дается с трудом. Улыбайтесь , сохраняйте уверенность в себе и внимательно слушайте собеседника.

    Дважды обдумывайте свои слова. При обычном разговоре вполне нормально подстраиваться под темп беседы и опасаться неловких пауз . Если мы начинаем следить за тем, чтобы поспевать за беседой, мы часто забываем внимательно выслушивать собеседника и обдумывать содержательные ответы.

    Рассматривайте поиск знакомств сточки зрения "Чем я могу быть полезен человеку? " Иногда людям кажется, что поиск полезных знакомств - это проявление эгоизма, так как некоторые люди воспринимают процесс как средство достижения цели, а не саму цель. Это один из возможных, но слишком поверхностный взгляд на ситуацию. В противовес попробуйте подойди к делу в первую очередь с мыслью о том, чем именно вы можете помочь человеку. Если искренне пытаться помочь людям, то они захотят ответить вам взаимностью. Следовательно, взаимопомощь имеет добрые намерения.

    Оцените круг знакомств человека. В беседе с людьми стремитесь узнать, чем они зарабатывают на жизнь и как отдыхают, включая работу и увлечения их супругов или партнеров, родственников или близких друзей. Попробуйте отмечать такие сведения в своей адресной книге, чтобы ничего не забыть.

    • Представим, что вы познакомились с Машей в книжном клубе и узнали, что ее двоюродный брат занимается виндсерфингом . Через несколько месяцев ваш племянник сообщает, что мечтает научиться ходить на доске под парусом. Найдите телефон Маши, сделайте звонок и узнайте, сможет ли ее брат дать частный урок вашему племяннику в качестве подарка на день рождения. Маша дает вам положительный ответ и убеждает брата сделать скидку для своего знакомого. Племянник в восторге. Через месяц у вас ломается машина, и вы вспоминаете, что ваш племянник работает в автомастерской...
    • Ищите экстравертов. В процессе поиска полезных знакомств обнаружится, что некоторые люди преуспели лучше вас - они уже знакомы со всеми на свете! В первую очередь важно знакомиться именно с такими людьми, поскольку они могут познакомить вас теми, кто разделяет ваши цели и увлечения. Иными словами, интровертам следует искать экстравертов, которые "все организуют".

  2. В случае успеха попросите визитную карточку и скажите, что вы с радостью продолжите беседу. После приятного разговора, обмена мнениями или сочувствия по поводу несносного начальника не бойтесь сказать, что вам было приятно пообщаться. Например, скажите: "Я рад нашей беседе. Вы производите впечатления весьма осведомленного и уважаемого человека. Как вы смотрите на то, чтобы снова встретиться?".

    Не теряйтесь. Нет смысла брать визитку или электронный адрес, чтобы забыть о них. Оставайтесь на связи с человеком. Поддерживайте свои связи, поскольку они напоминают дерево: без подпитки они отмирают. Уделяйте людям необходимое внимание.

    • Например, делитесь с человеком статьями, которые могут быть ему интересы. Если вы узнали о приближающемся торнадо , беспорядках или отключении электричества поблизости, то позвоните и узнайте, все ли у человека в порядке.
    • Записывайте все дни рождения в календаре и не забывайте отправлять знакомым открытки. Вам следует помнить о людях, чтобы они тоже не забывали о вас.

Часть 2

Деловые знакомства в интернете

  1. Проявляйте активность в интернете. Почему бы не заводить полезные знакомства во время игры в шахматы по сети или поиска информации об аутоиммунном нарушении вашего мужа на форуме в интернете? Интернет значительно упрощает задачу знакомства с группами единомышленников. Следите за форумами, сводками, объявлениями и списками рассылок, чтобы оставаться в курсе местных событий или встреч, которые посещают люди с близкими вам интересами, увлечениями или родом деятельности.

    Договоритесь об информационном интервью. Это неофициальная встреча с профессионалом для обсуждения рабочих вопросов и обмена идеями. Можно встретиться за чашкой кофе после работы или поговорить по Skype во время обеда. Длительность беседы обычно не превышает 30 минут, а счет в кафе оплачивает инициатор встречи.

    • Информационное интервью - это возможность лучше узнать человека, а также развить навыки задавать грамотные вопросы и слушать ответы. Возможно, вы произведете такое впечатление на человека, что он решит предложить вам работу. Для многих это удобнее, чем риск с резюме.
    • После интервью следует выразить благодарность и попросить назвать имена еще трех людей, с которыми вам будет полезно поговорить. Обратитесь к ним и скажите, кто дал вам рекомендации.

  2. Периодически просматривайте список знакомых. Когда вам что-нибудь понадобится (работа , партнер для свидания или туристического путешествия), попробуйте использовать свои знакомства. Сделайте несколько звонков или отправьте дружеское электронное письмо с описанием ситуации: "Привет, у меня небольшое затруднение. У меня есть два билета на концерт в субботу, но не с кем пойти. Это одна из моих любимых групп, поэтому я бы хотел пойти на концерт с человеком, которому это будет интересно. У тебя есть кто-нибудь на примете?".

    Никогда не ограничивайтесь общением в интернете. В сети можно познакомиться с прекрасными людьми, но для успешного результата такие знакомства должны заканчиваться встречами лицом к лицу. Совместный обед, кофе или более крепкие напитки позволят вам ближе узнать друг друга. Также можно вместе заниматься делами, которые представляют общий интерес. Если вы знакомы с человеком из клуба спелеологов , то почему бы не пригласить его в совместный тур по новому маршруту? Суть в том, чтобы наладить более близкое общение, чем обмен сообщениями в сети. Для этого желательно встретиться лично.

Часть 3

Необходимость и мотивы

    Ломайте свои стереотипы. Если вы читаете данную статью, то вам наверняка знакомы различные преимущества полезных связей. Возможно, вы избегали поиска знакомств по любой причине (даже ряду причин!) и предпочитали более легкий выход. Избавьтесь от стереотипов! Не оправдывайте свои страхи. Постарайтесь поверить в себя и понять, что люди заводят полезные связи из благих и весомых побуждений.

  1. Не рассматривайте поиск знакомств как неискреннее, фальшивое поведение и манипуляции. Вам следует понять, что иногда подобное случается. Некоторые люди рассматривают полезные связи как поверхностный процесс и бездумно пользуются другими в своих интересах. Но при этом есть люди, которые стремятся построить искренние и взаимовыгодные отношения. Некоторые желают совершать благородные поступки из стремления помогать другим. Многим людям приятно чувство общности, которое дарит широкий круг знакомств, а также идея взаимопомощи.

    • В процессе поиска знакомств вам придется отсеивать людей, которые думают только о себе , чтобы найти действительно хороших людей. Это неотъемлемый аспект поиска новых знакомств, но хорошая новость состоит в том, что с опытом вы научитесь лучше разбираться в людях еще до знакомства с ними.

  2. Не считайте себя слишком застенчивым или стеснительным . Для поиска знакомств действительно необходима определенная смелость . Сегодня с появлением сайтов для расширения круга знакомств можно находить людей со схожими интересами и целями даже на расстоянии.

    • Стеснительные и застенчивые люди часто становятся более открытыми и общительными, если говорят или делают то, что им крайне интересно. Ищите собеседников, которые так же страстно увлечены человеком. Уже скоро вам будет гораздо проще завести разговор с незнакомцем .
    • Начните с малого. Не планируйте 12 встреча за месяц. Продолжительные усилия на протяжении долгого времени лучше однократного всплеска активности и последующего выгорания. Помните, что приобретенные связи необходимо поддерживать, поэтому не переоценивайте свои силы.
    • Заводите связи среди политиков и их помощников, работая волонтером на выборах или участвуя жизни в партии.
    • Используйте все доступные возможности интернета для расширения вашего круга знакомств в реальном мире. Например, приложения для обмена сообщениями иногда удобнее звонков. Также интернет позволяет знакомиться и поддерживать общение с людьми со всего мира.
    • Не удается найти местный клуб или группу по интересам? Создайте свой клуб!
    • Если вы начинаете личное дело, то вам будет вдвойне полезно познакомиться с другими предпринимателями.